Seg\u00fan el informe\u00a0State\u00a0of\u00a0Inbound\u00a0del a\u00f1o 2017, tan solo el 22% de las empresas trabajan con los departamentos de Marketing y Ventas verdaderamente alineados. Marketing est\u00e1 encargado de generar leads y garantizar que est\u00e9n calificados para realizar una compra; mientras que Ventas tiene como responsabilidad convertir estos leads en clientes. Aqu\u00ed nace la discusi\u00f3n m\u00e1s recurrente entre ambos departamentos: el \u00e1rea comercial afirma que los datos entregados por mercadeo no cumplen las condiciones para considerarse leads calificados.<\/p>\n\n\n\n
Para solucionar esta problem\u00e1tica las empresas han implementado una nueva estrategia llamada Smarketing<\/i>, acr\u00f3nimo que surge de la uni\u00f3n de las palabras Sales<\/i> y Marketing<\/i>. \u00a0Su misi\u00f3n es enlazar los objetivos de ambos departamentos, minimizando as\u00ed los conflictos y optimizando los recursos. Pero, \u00bfc\u00f3mo logramos garantizar la calidad de los leads y de esta forma crear una sinergia positiva entre las \u00e1reas? Te compartimos los pasos a seguir:<\/p>\n\n\n\nEstablecer objetivos comunes:\u00a0<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Acordar cantidad, caracter\u00edsticas y etapa de los leads que se enviar\u00e1n al equipo de ventas.\u00a0Ambos equipos deben reunirse y definir qu\u00e9 cualidades debe tener su buyer persona. A partir de ese momento, marketing implementar\u00e1 una estrategia de atracci\u00f3n de leads y los enviar\u00e1 en la etapa del funnel que mejor beneficie al \u00e1rea de ventas.<\/p>\n\n\n\n
Utilizar el mismo CRM integrar\u00e1 los procesos y la informaci\u00f3n de ambos departamentos, optimizando tiempos y recursos. Esto nos ayudar\u00e1 a analizar las m\u00e9tricas que debemos tener en cuenta en cada etapa del embudo. Por ejemplo, la tasa de calificaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
El mayor conflicto, como lo mencionamos anteriormente, entre Ventas y Marketing es la calificaci\u00f3n de los leads. El CRM es la herramienta que permite conocer y comprobar las razones para descalificar un lead. Algunas de estas son:<\/p>\n\n\n\n
\u2013\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Los datos suministrados son falsos o est\u00e1n incompletos.<\/p>\n\n\n\n
\u2013\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Tiene menos de 5 conversiones.<\/p>\n\n\n\n
\u2013\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Es un lead repetido que ya se encuentra en otra etapa del embudo.<\/p>\n\n\n\n
\u2013\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 No tiene el perfil adecuado.<\/p>\n\n\n\n
Por consiguiente, un software de \u00faltima tecnolog\u00eda potenciar\u00e1 las estrategias de captaci\u00f3n de leads en Marketing y facilitar\u00e1 el seguimiento de los clientes en el \u00e1rea de Ventas.<\/p>\n\n\n\n
Marketing enviar\u00e1 solo los leads que cumplan con las condiciones acordadas previamente con el \u00e1rea de ventas. Trabajar con prospectos calificados aumentar\u00e1 la tasa de conversi\u00f3n y agilizar\u00e1 el proceso de compra del cliente. <\/b>Si la tasa de conversi\u00f3n es baja, ser\u00e1 necesario que eval\u00faes los siguientes aspectos:<\/p>\n\n\n\n
\u2013\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u00a0\u00bfOfrezco mi producto a las personas id\u00f3neas?<\/p>\n\n\n\n
\u2013\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfDemuestro c\u00f3mo solucionar\u00e1 mi producto los problemas del usuario?<\/p>\n\n\n\n
\u2013\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Si hay objeciones o dudas sobre mi producto, \u00bftenemos la respuesta correcta?<\/p>\n\n\n\n
\u00a0 \u00a0Teniendo en cuenta que la comunicaci\u00f3n es la base del \u00e9xito de toda empresa, el equipo de marketing ser\u00e1 consciente de las acciones posteriores que realizar\u00e1 el equipo de ventas con el lead una vez haya sido remitido y, el equipo de ventas, por su parte, tendr\u00e1 conocimiento de todos los pasos dados por el equipo de marketing hasta el momento de la recepci\u00f3n del lead.<\/p>\n\n\n\n
Ventas deber\u00e1 procesar los leads y darle un feedback cuantitativo y cualitativo al \u00e1rea de marketing. Luego, ambos equipos analizar\u00e1n los datos y propondr\u00e1n acciones de mejora juntos. Saber si un lead se convirti\u00f3 o no, nos ayudar\u00e1 a analizar los KPI\u2019s de venta, pero, conocer los motivos de la decisi\u00f3n del cliente ser\u00e1 fundamental para optimizar la estrategia e incrementar las ventas.<\/p>\n\n\n\n
Sabemos que alinear a tus equipos de Marketing y Ventas es un proceso que requiere de mucha paciencia y comunicaci\u00f3n. Integrar sus m\u00e9todos ser\u00e1 fundamental para el crecimiento de tu compa\u00f1\u00eda y te permitir\u00e1 optimizar recursos y aumentar el ROI. Lo m\u00e1s importante ser\u00e1 trabajar con un CRM que te facilite la gesti\u00f3n de los leads y la relaci\u00f3n con los clientes. Adem\u00e1s, que haga posible el acceso a la informaci\u00f3n de forma unificada y permita configurar workflows que eviten perder oportunidades de negocio.\u00a0<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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