Según el informe State of Inbound del año 2017, tan solo el 22% de las empresas trabajan con los departamentos de Marketing y Ventas verdaderamente alineados. Marketing está encargado de generar leads y garantizar que estén calificados para realizar una compra; mientras que Ventas tiene como responsabilidad convertir estos leads en clientes. Aquí nace la discusión más recurrente entre ambos departamentos: el área comercial afirma que los datos entregados por mercadeo no cumplen las condiciones para considerarse leads calificados.
Para solucionar esta problemática las empresas han implementado una nueva estrategia llamada Smarketing, acrónimo que surge de la unión de las palabras Sales y Marketing. Su misión es enlazar los objetivos de ambos departamentos, minimizando así los conflictos y optimizando los recursos. Pero, ¿cómo logramos garantizar la calidad de los leads y de esta forma crear una sinergia positiva entre las áreas? Te compartimos los pasos a seguir:
Tabla de contenidos
Establecer objetivos comunes:
Acordar cantidad, características y etapa de los leads que se enviarán al equipo de ventas. Ambos equipos deben reunirse y definir qué cualidades debe tener su buyer persona. A partir de ese momento, marketing implementará una estrategia de atracción de leads y los enviará en la etapa del funnel que mejor beneficie al área de ventas.
Unificar herramienta tecnológica:
Utilizar el mismo CRM integrará los procesos y la información de ambos departamentos, optimizando tiempos y recursos. Esto nos ayudará a analizar las métricas que debemos tener en cuenta en cada etapa del embudo. Por ejemplo, la tasa de calificación.
El mayor conflicto, como lo mencionamos anteriormente, entre Ventas y Marketing es la calificación de los leads. El CRM es la herramienta que permite conocer y comprobar las razones para descalificar un lead. Algunas de estas son:
– Los datos suministrados son falsos o están incompletos.
– Tiene menos de 5 conversiones.
– Es un lead repetido que ya se encuentra en otra etapa del embudo.
– No tiene el perfil adecuado.
Por consiguiente, un software de última tecnología potenciará las estrategias de captación de leads en Marketing y facilitará el seguimiento de los clientes en el área de Ventas.
Facilitar proceso de venta:
Marketing enviará solo los leads que cumplan con las condiciones acordadas previamente con el área de ventas. Trabajar con prospectos calificados aumentará la tasa de conversión y agilizará el proceso de compra del cliente. Si la tasa de conversión es baja, será necesario que evalúes los siguientes aspectos:
– ¿Ofrezco mi producto a las personas idóneas?
– ¿Demuestro cómo solucionará mi producto los problemas del usuario?
– Si hay objeciones o dudas sobre mi producto, ¿tenemos la respuesta correcta?
Compartir y retroalimentar la información:
Teniendo en cuenta que la comunicación es la base del éxito de toda empresa, el equipo de marketing será consciente de las acciones posteriores que realizará el equipo de ventas con el lead una vez haya sido remitido y, el equipo de ventas, por su parte, tendrá conocimiento de todos los pasos dados por el equipo de marketing hasta el momento de la recepción del lead.
Ventas deberá procesar los leads y darle un feedback cuantitativo y cualitativo al área de marketing. Luego, ambos equipos analizarán los datos y propondrán acciones de mejora juntos. Saber si un lead se convirtió o no, nos ayudará a analizar los KPI’s de venta, pero, conocer los motivos de la decisión del cliente será fundamental para optimizar la estrategia e incrementar las ventas.
Sabemos que alinear a tus equipos de Marketing y Ventas es un proceso que requiere de mucha paciencia y comunicación. Integrar sus métodos será fundamental para el crecimiento de tu compañía y te permitirá optimizar recursos y aumentar el ROI. Lo más importante será trabajar con un CRM que te facilite la gestión de los leads y la relación con los clientes. Además, que haga posible el acceso a la información de forma unificada y permita configurar workflows que eviten perder oportunidades de negocio.
